كيفية استخدام علم النفس لقيادة موظفيك وعملائك إلى سلوك أفضل للمشتري

مجالات علم النفس

مقدمة: ما هو سلوك المشتري للعميل؟

يعتبر سلوك المشتري في عملية البيع أهم جزء في عملية البيع. تساهم تصرفات العميل وموقفه في مقدار ما سينفقه ومدة بقائه مع العلامة التجارية.

يقضي المشتري الوقت والطاقة في البحث عن معلومات المنتج وتقييمها قبل اتخاذ قرار الشراء. هذا السلوك هو ما يمنح العلامات التجارية ميزتها على منافسيها لأنه يخلق ميزة لمن لديه معرفة أكثر بالميزات والسعر وما إلى ذلك.

يعتبر سلوك المشتري للعميل هو العامل الأكثر أهمية في تحديد نجاح مندوب المبيعات. هذا لأن أفعالهم يمكن أن تحدد النغمة ليس فقط لكيفية فهمهم ، ولكن أيضًا ما سيفعله العملاء في المستقبل.

تتكون إجراءات المشتري من 3 مراحل – الشراء والتفكير وتغيير رأيه. من أجل تنفيذ تغييرات فعالة في سلوك العملاء خلال هذه المراحل ، نحتاج إلى فهم ما يدفعهم والتعرف على عملية الشراء الخاصة بهم.

سلوك العميل: المراحل الثلاث للشراء

– الشراء: عندما يبدأ العميل في التفكير في شراء منتج أو خدمة ويبدأ في قراءة المزيد عنها ويقوم بالبحث عبر الإنترنت من خلال البحث عن المراجعات أو مقاطع الفيديو على YouTube أو قراءة المقالات على المدونات. قد يتحدثون حتى مع الأصدقاء أو أفراد الأسرة حول هذا الموضوع. لا يزال هؤلاء المشترون يزنون الخيارات

سلوك المشتري الخاص بالعميل هو قرار الشراء الذي يتخذه العميل لإتمام عملية شراء.

يمكن أن يكون قرار المشتري واعيا أو لاشعوريا ، عاطفيا أو منطقيا. يمكن أن يتأثر القرار بالمنتج الذي يتم شراؤه ، والأشخاص المسؤولين عن بيعه ، وعمليات شرائه. سيؤدي ذلك إلى استجابات مختلفة من العملاء اعتمادًا على تفضيلاتهم الديموغرافية والشرائية.

علم النفس وقمع المبيعات

عندما يقوم العميل بإجراء عملية شراء ، فإنه يمر بعملية معقدة للغاية. من المهم للشركات أن تفهم كيف يمكنها جعل عملية الشراء سلسة وسهلة قدر الإمكان.

يخشى العديد من المسوقين الخوف من الضياع ، والمعروف أيضًا باسم FOMO. غالبًا ما يتم الشعور بهذا الشعور عندما يرى الناس أن أصدقائهم أو أفراد عائلاتهم لديهم شيء يريدونه ولا يمكنهم الوصول إليه. تستخدم بعض الشركات أساليب مثل ندرة التسويق للمساعدة في إدارة مشاعر العميل من أجل زيادة معدلات التحويل.

يجب أن تكون الشركات حذرة عند استخدام هذه التكتيكات لأن هناك الكثير من علم النفس المتضمن لجعلها تعمل بشكل فعال. إذا كنت ستستخدم تسويق الندرة ، فمن المهم أن تفعل ذلك بحذر وأن تبحث عن الأطر الزمنية الأكثر فعالية لتقنيات مثل هذه.

قمع المبيعات هو نموذج للتسويق تبيع الشركة من خلاله منتجاتها وخدماتها للعميل. غالبًا ما يستخدم مسار المبيعات في التسويق حيث ثبت أن ترتيب الأنشطة يمكن أن يكون له تأثير كبير على معدلات التحويل.

وجد العديد من المسوقين أنه يمكن التلاعب بالعوامل النفسية لسلوك الشراء باستخدام أنواع معينة من الرسائل والمحتوى. يتضمن ذلك استخدام تكتيكات الندرة ، وجعل عملاءك المحتملين يشعرون بالتميز ، والمزيد.

الغرض من هذه المقالة هو مناقشة بعض التقنيات الشائعة لإنشاء مسار مبيعات أفضل مع وضع علم النفس في الاعتبار.

سيكولوجية المشترين وزيادة معدلات تحويل المبيعات

كان هناك تحول في سيكولوجية المشتري في السنوات الأخيرة. أدى هذا التحول إلى زيادة الطلب على المنتجات والخدمات الرقمية.

تتزايد الحاجة إلى التحويلات بشكل كبير هذه الأيام مع مطالبة المستهلكين بتجارب أكثر تخصيصًا. من الضروري فهم سلوك العميل حتى تتمكن من إنشاء منتجات وخدمات مخصصة ستشهد زيادة في معدلات التحويل.

تستكشف هذه المقالة كيف يمكن للشركات الحصول على تحويلات أفضل من خلال دمج أحدث النتائج حول سيكولوجية المشتري في إستراتيجيتها التسويقية.

هناك عدد قليل من الجوانب النفسية للمشتري يمكن أن تؤدي إلى ارتفاع معدل التحويل. تشرح هذه المقالة هذه الجوانب وتوفر أفضل الممارسات لجهات التسويق.

سلوك المشتري:

– لا يشتري المشترون من أشخاص لا يعرفونهم.

– يجب أن يشعر المشترون كما لو أنهم أبرموا صفقة جيدة

– الحالة العاطفية للمشتري مطروحة دائمًا للنظر فيها

يعتبر اهتمام المشتري أمرًا حيويًا في أي عملية بيع. هذا هو سبب أهمية فهم سيكولوجية العميل.

بعض العوامل التي تؤثر على سيكولوجية المشتري هي: نمط الحياة ، والتركيبة السكانية ، والأنشطة عبر الإنترنت ، وعملية الشراء والعواطف.

أنواع المشترين المختلفة وكيفية كسبهم

هناك مشترين يشترون لأول مرة ؛ هم عملاؤك لأول مرة. هناك مشترين لمرة واحدة ، ويمثلون عادة عددًا صغيرًا من الناس. هناك أيضًا عملاء منذ فترة طويلة يشترون في مناسبات متعددة ويحيلون أصدقائهم لإجراء عمليات شراء أيضًا. وبعد ذلك ، هناك نوع العميل – المشتري الذي يشتري بنية الشراء مرة أخرى بعد فترة وجيزة ؛ هم عملاؤك المخلصون.

أنواع المشترين المختلفين وكيفية كسبهم

المشترون لأول مرة: يمثل هذا النوع من العملاء فرصة لك لبناء علاقة معهم على الفور دون أن يكون لذلك عواقب سلبية إذا لم تحقق توقعاتهم أو إذا شعروا أنك لا تقدم قيمة لأموالهم. للفوز بهذا النوع من العملاء ، أنشئ تجربة فريدة من نوعها ستتميز عن الآخرين وتسمح لهم بذلك

هناك أنواع مختلفة من المشترين والطريقة التي تربحهم بها هي من خلال فهم ما يريدون وكيف يريدون الشراء.

شخصية المشتري هي أداة تساعد البائعين على فهم دوافع عملائهم ونقاط ضعفهم. كما أنه يساعد البائعين على تحديد عملاء معينين يجب عليهم استهدافهم من خلال مجالات علم النفس

هناك ثلاثة أنواع مختلفة من المشترين: المؤثرين والمبتكرين والمتبنين الأوائل. لكل نوع رغبات فريدة يمكن للبائعين استخدامها لصالحهم من أجل تنمية أعمالهم.

5 طرق لزيادة ولاء العملاء والاحتفاظ بهم باستخدام علم النفس التسويقي

تعتبر علم النفس التسويقي من أهم الأدوات للحفاظ على ولاء العملاء ومشاركتهم. يمكن أن يساعد في زيادة الاحتفاظ بالعملاء والتأثير على سلوكياتهم.

هناك 5 طرق رئيسية يستخدمها المسوقون لزيادة ولاء العملاء والاحتفاظ بهم:

1. امتلك وعدًا واضحًا ومتسقًا بشأن العلامة التجارية

2. استخدام التخصيص لتقوية العلاقة بين الشركة وعملائها

3. إنشاء قيمة علامة تجارية مستدامة وطويلة الأجل من خلال حل المشكلات

4. تقديم قيمة مستمرة لعملائها من خلال الابتكار في مجالات علم النفس

5. ركز على بناء العلاقات بدلاً من التواصل مع جمهورك

علم نفس الولاء هو علم يدرس كيفية تحفيز البشر للتصرف بطرق معينة. ولاء العملاء هو أحد أهم جوانب علم النفس التسويقي.

# 1) خلق شعور بالإلحاح

من المرجح أن يشتري الناس شيئًا ما إذا شعروا أن الآخرين لا يفعلونه أو يفعلونه أولاً.

# 2) استخدم التأثير الاجتماعي

يساعد على اكتساب الثقة والجدارة بالثقة بين الأعضاء الآخرين داخل جمهورك المستهدف. سيساعد هذا على استعدادهم للتعبير عن دعمهم الاجتماعي لك وللعلامة التجارية.